Un marketing efficace è difficile da ottenere nel modo giusto. Tra richieste creative, limiti di budget e diversi canali da poter sfruttare, i consulenti di digital marketing devono destreggiarsi molto quando sviluppano la loro strategia di marketing.
Il più grande determinante del marketing efficace, tuttavia, è il tuo pubblico.
Se non stai mirando correttamente alla tua buyer persona, le tue promozioni e pubblicità probabilmente cadranno nel vuoto. Tanto vale non fare marketing affatto.
Dove il target varia maggiormente, però, è tra i singoli consumatori e le aziende. Alcune aziende servono acquirenti individuali, mentre altre si rivolgono ad aziende e organizzazioni.
Il marketing alle aziende è molto diverso dal marketing per i singoli consumatori. Ecco perché esiste un metodo di marketing completamente diverso – il marketing B2B – ed ecco perché abbiamo costruito questa guida. Alla fine di questo articolo, avrai una migliore comprensione del marketing B2B, le strategie di marketing B2B più efficaci, e come puoi attingere e convertire il tuo pubblico aziendale.
Cos’è il marketing B2B?
Il marketing B2B (business-to-business) si riferisce a qualsiasi strategia di marketing o contenuto che è orientato verso un’azienda od organizzazione. Qualsiasi azienda che vende prodotti o servizi ad altre aziende od organizzazioni (rispetto ai consumatori) usa tipicamente strategie di marketing B2B.
Insiderslab è un esempio di un’azienda che si impegna nel digital marketing B2B. I nostri clienti sono altre aziende, non singoli consumatori. Pertanto, tutti i nostri sforzi di marketing possono essere classificati come B2B.
Marketing B2B vs B2C
Il marketing B2B e B2C (business-to-consumer) sono molto diversi. Il marketing B2B e B2C differiscono nelle loro rispettive strategie e applicazioni, così come nei loro pubblici e nel modo di comunicare con loro.
Il marketing B2B si rivolge ai bisogni, agli interessi e alle sfide degli individui che stanno facendo acquisti a nome o per conto della loro organizzazione (piuttosto che per se stessi), rendendo così l’organizzazione il cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2B:
- Uno spazio di coworking che affitta spazi per uffici a team remoti e freelance (come WeWork)
- Un servizio di evasione degli ordini su richiesta, stoccaggio e serigrafia (come Vistaprint)
- Una società di software di marketing che vende strumenti di gestione dei social media, software di generazione di lead e altri strumenti di marketing alle aziende e alle organizzazioni (come HubSpot!)
- Il marketing B2C si rivolge ai bisogni, agli interessi e alle sfide dei singoli consumatori che stanno facendo
Acquisti per conto o per se stessi, rendendo così l’individuo il cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2C:
Un’azienda di e-commerce che vende forniture per ufficio a individui remoti o autonomi (come Mondoffice)
Un negozio che vende magliette e altri vestiti e accessori (come Zara)
Una piattaforma musicale che vende abbonamenti per lo streaming (come Spotify)
Dai un’occhiata a questo grafico che mette a confronto i clienti B2B con quelli B2C.
| Per il B2B | Per il B2C | |
| Obbiettivi | I clienti si concentrano su ROI, efficienza e competenza. | I clienti cercano affari e divertimento (il che significa che il marketing deve essere più divertente). |
| Motivazione all’acquisto | I clienti sono guidati dalla logica e dall’incentivo finanziario. | I clienti sono guidati dalle emozioni. |
| Fattori chiave | I clienti vogliono essere istruiti (ed è qui che entra in gioco il content marketing B2B). | I clienti apprezzano l’educazione ma non sempre ne hanno bisogno per prendere una decisione d’acquisto. |
| Processo di acquisto | Ai clienti piace (se non preferiscono) lavorare con account manager e venditori. | Ai clienti piace fare acquisti direttamente. |
| Persone coinvolte nell’acquisto | I clienti devono spesso conferire con i decisori e altri membri della loro catena di comando prima di prendere una decisione di acquisto. | I clienti hanno raramente bisogno di conferire con altri prima di prendere una decisione di acquisto. |
| Scopo dell’acquisto | I clienti fanno acquisti per soluzioni a lungo termine, il che comporta un ciclo di vendita più lungo, contratti più lunghi e relazioni più lunghe con le aziende. | I clienti non cercano necessariamente soluzioni a lungo termine o relazioni a lungo termine. |
Per quanto diversi, però, B2B e B2C si intersecano in molti modi. Mentre Mondoffice vende forniture per ufficio a individui remoti o autonomi, progettano anche spazi per uffici aziendali e forniture di marca. Sul lato opposto, vistaprint non solo offre servizi di stampa alle imprese, ma esegue anche ordini di stampa per gli individui privati.
Per quanto i target di marketing B2B e B2C possano essere distinti, i marketer B2B possono sempre imparare dalle campagne B2C.
Strategie di marketing B2B
Come ho detto sopra, il marketing dipende dal pubblico a cui si rivolge. Mentre il marketing B2B e B2C variano, non tutti i materiali di marketing B2B sono uguali.
In questa sezione, parleremo di varie strategie di marketing B2B che potete implementare per raggiungere il vostro specifico pubblico aziendale. Prima di tuffarci, però, assicuratevi di aver capito il percorso dell’acquirente B2B. Prendete nota di come ognuna di queste fasi può influenzare le vostre strategie di marketing e come le implementate.
Email Marketing B2B
L’email marketing è un metodo provato e vero per raggiungere sia i consumatori individuali che i clienti aziendali. Sapevi che il 93% dei marketer B2B usano l’email? Sei uno di loro? Dovresti esserlo. Le email portano all’impegno che trasforma gli abbonati in lead… e poi in clienti.
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A differenza dei clienti B2C che rispondono meglio alle emozioni e al divertimento, i clienti B2B cercano la logica e il ROI positivo. In sostanza, si stanno chiedendo, come può la vostra azienda aiutare il mio business a crescere? Per questo motivo, il vostro email marketing deve entrare in risonanza con i vostri clienti business e concentrarsi sulle cose che contano per loro – come il tempo, il denaro e le risorse.
L’email marketing è anche un potente veicolo per condividere i contenuti del tuo marchio. L’83% delle aziende B2B usano le newsletter via email come parte del loro programma di content marketing, e il 40% dei marketer B2B dicono che queste newsletter sono più critiche per il loro successo nel content marketing.
Con la costante raffica di email che inondano le nostre caselle di posta oggi, è più importante che mai creare e inviare email di marketing efficaci.
Digital Marketing B2B
Ogni azienda, sia B2B che B2C dovrebbe avere una presenza digitale – che è composta da annunci a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca, un sito web, e qualsiasi altro luogo in cui la vostra azienda B2B è attiva online. Passiamo attraverso una manciata di tattiche che possono rafforzare la vostra strategia di marketing digitale B2B.
Definisci il tuo pubblico di riferimento
Una forte strategia di marketing digitale B2B inizia con la definizione del vostro pubblico di riferimento, o buyer persona. Queste informazioni demografiche e psicografiche informeranno quasi tutte le altre attività di marketing successive, assicurando che il vostro contenuto e materiale digitale sia assorbito dagli occhi e dalle orecchie giuste (e che nessuna risorsa vada sprecata da parte vostra).
Crea il tuo sito web
In secondo luogo, il marketing digitale non può funzionare senza un sito web informativo e coinvolgente. Oltre l’80% degli acquirenti visita un sito web prima di fare un acquisto. Inoltre, poiché il tipico ciclo di vendita B2B spesso coinvolge molti attori chiave (come i gatekeepers, i decision makers, e altre persone che devono comprare in un acquisto), i siti web sono modi facili e diretti per gli influencer di condividere informazioni sul vostro prodotto o servizio.
Ottimizza la tua presenza digitale
Il tuo sito web ha bisogno di essere più che informativo e coinvolgente, però … ha bisogno di essere scopribile. Puoi fare questo con il SEO on-page e le tattiche di SEO tecnico. Queste includono tutto, dall’alt-text delle immagini e dalle meta descrizioni (ciò che i tuoi visitatori possono vedere) ai dati strutturati e alla velocità del sito (ciò che i tuoi visitatori non possono vedere). La SEO off-page è anche in gioco qui, che si riferisce a strategie di collegamento esterno e condivisione sociale – tattiche SEO che si svolgono fuori dal tuo sito web.
Eseguire campagne PPC
Infine, completate la vostra presenza digitale con la pubblicità pay-per-click (PPC), che vi permette di portare i vostri contenuti e il vostro marchio davanti a un nuovo pubblico attraverso i motori di ricerca e altre piattaforme pubblicitarie. Ti consiglio di massimizzare il tuo investimento PPC pubblicizzando più dei tuoi prodotti o servizi specifici – come la personalità del tuo marchio, il contenuto del blog o dei social media, o il tagline dell’azienda.
Il modo migliore per vedere un ROI dai tuoi annunci a pagamento è 1) incorporando i dati della tua buyer persona e 2) aumentando il contenuto con cui possono relazionarsi. Per esempio, è altamente improbabile che un consumatore nuovo di zecca che non ha mai sentito parlare di voi stia cercando il vostro esatto prodotto. Potrebbe essere alla ricerca di una soluzione basata sulla posizione o di una caratteristica del prodotto. Per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti, paga per puntare a categorie rilevanti all’interno del tuo marchio piuttosto che promuovere il tuo prodotto o servizi.
Content Marketing B2B
Abbiamo parlato di come i clienti B2B siano focalizzati sulla competenza, guidati dalla logica, e desiderino essere istruiti. Quale miglior strumento di marketing per soddisfare queste priorità se non il B2B content marketing?
Mentre una tradizionale strategia di PR marketing interrompe il giorno per giorno del consumatore con materiale promozionale, una strategia di content marketing aggiunge informazioni di valore e informa il consumatore – che è esattamente ciò che i clienti B2B stanno cercando. Per non parlare del fatto che il content marketing supporta gli sforzi SEO, il che significa anticipare ciò che il vostro pubblico sta cercando, aiutandolo a scoprire il vostro sito web e i vostri contenuti… e potenzialmente convertirli in clienti.
È importante notare che il content marketing è più efficace quando si allineano i contenuti alle varie fasi del buyer’s journey. Come sottolinea Jonathan Franchell, CEO e fondatore di Ironpaper: “Un contenuto efficace nella fase di consapevolezza educa l’acquirente sui suoi punti deboli”.
“Un errore frequente delle organizzazioni B2B è educare l’acquirente sulla propria azienda, prodotto o servizio. L’acquirente non è pronto per questo; sta appena iniziando a capire il suo problema”.
Franchell aggiunge: “Inoltre, le aziende B2B dovrebbero testare i contenuti. Eseguire un test su un incentivo e variare il tipo di contenuto – utilizzare un webinar, un eBook o un video. Capire quale formato di contenuto attrae i giusti tipi di acquirenti e misurarlo fino al livello umano individuale”.
Infatti, l’80% dei decisori aziendali preferisce ottenere informazioni da un articolo che da un annuncio. Sapendo questo, direi che dovresti mettere le stesse (se non di più) risorse nel tuo content marketing rispetto alla tua strategia pubblicitaria tradizionale.
Poiché il percorso dell’acquirente B2B è leggermente diverso da quello dell’acquirente B2C (che ha cicli di vendita più brevi e meno decisori coinvolti), il contenuto che crei per la tua strategia di content marketing B2B può variare più del contenuto che hai visto come consumatore, come illustrato nel grafico qui sotto.
Prima d’iniziare a creare contenuti, però, ti consiglio di creare un blog aziendale. (Non preoccuparti, far crescere i lettori del tuo blog è più facile di quanto pensi). Il tuo blog ospiterà tutti i contenuti che crei e servirà come base per i lettori da visitare e a cui iscriversi.
Social Media Marketing B2B
Sapevate che il 75% degli acquirenti B2B e l’84% dei dirigenti della C-Suite usano i social media quando fanno un acquisto? Proprio così – il social media marketing non è solo per i marchi che si rivolgono ai singoli consumatori.
Molte aziende B2B lottano con il social media marketing, però. Può essere più difficile usare i social media per connettersi con i clienti aziendali, soprattutto perché (come abbiamo detto sopra) c’è in genere un ciclo di vendita più lungo e una catena di comando più lunga.
Onestamente, il social media marketing B2B potrebbe non essere dove si converte il maggior numero di lead, e questo va bene. Probabilmente entra in gioco vicino all’inizio del percorso d’acquisto dei vostri clienti.
I social media sono uno strumento potente per costruire la consapevolezza del marchio, dando alla vostra azienda una personalità online e umanizzando il vostro business – tutti fattori molto potenti quando si tratta di marketing e connessione con i potenziali clienti. Come l’email marketing, i social media sono anche un canale molto efficace per condividere i vostri contenuti e migliorare l’esperienza del vostro marchio, quest’ultimo aspetto che sappiamo essere apprezzato dai clienti B2B.
Sopraffatti dai social media? Passa più tempo a connetterti con i tuoi follower con la nostra suite di strumenti sociali che ti fa risparmiare tempo.
Anche se i tuoi account sui social media potrebbero non convertire con la stessa frequenza dei tuoi contenuti o dell’email marketing, sono altrettanto importanti. In questo caso, i follower sono altrettanto preziosi – non si sa mai quando potrebbero convertirsi in lead o clienti.
Investire nel marketing B2B e raggiungere i tuoi clienti B2B
Il marketing non è efficace se non tieni a mente il tuo pubblico, e nessun altro pubblico è così volubile e critico come i clienti aziendali. Il tuo marketing dovrebbe comunicare come la tua azienda può aiutare i loro clienti … e se non lo fa, potresti anche non fare marketing affatto.
Contatta un consulente d’Insiderslab per avere una consulenza gratuita di 30 minuti in cui analizzerete il vostro business insieme e capirete come creare una strategia di Digital Marketing per il vostro Business.
